Mit hotel.de hat Heinz Raufer früh erkannt, welches Potenzial im Internet steckt, und von Nürnberg aus ein international erfolgreiches Unternehmen aufgebaut. Heute unterstützt er als Business Angel junge Start-ups auf ihrem Weg zum Erfolg.
Im Donnerstagsinterview spricht er über die Anfänge von hotel.de, die Stärken und Schwächen der mittelfränkischen Gründerszene und darüber, worauf er bei Investments besonders achtet. Außerdem verrät er, warum ihn der aktuelle KI-Boom an die Anfangszeit des Internets erinnert und was er Gründern rät, die an ihrer Geschäftsidee zweifeln.
Wie erklären Sie einem 7-Jährigen Kind Ihren Beruf?
Stell dir vor, deine Freundin hat eine tolle Idee: Sie möchte auf dem Spielplatz die leckerste Limonade der Stadt als Super-Limonade verkaufen. Sie hat ein super Rezept, aber sie hat ein Problem, denn sie hat kein Geld für Zitronen, keinen großen Topf, keine Becher und auch keinen Verkaufsstand.
Jetzt kommt der „Business Angel“ (engl. für Frühphaseninvestor bzw. Geldgeber) ins Spiel: Er glaubt an die Idee, da er selbst schon viel Erfahrung im Getränkebereich hat und eigenes Geld besitzt, das er in diesem Beispiel investiert, um Rohstoffe wie Zitronen, Zucker und die Materialien für ihren Stand zu kaufen.
Der Business Angel gibt aber nicht nur das Geld, sondern hilft ihr auch bei der Planung, z. B. der zu produzierenden Mengen, der Festlegung der Verkaufspreise oder bei Erfolg auch bei der Erweiterung um einen zweiten Verkaufsstand. Für diese Hilfe, das investierte Geld sowie das Risiko (denn die Super-Limonade könnte ja auch niemandem schmecken), schließt er einen Vertrag mit der Freundin, die ihm einen Teil des Geschäftserfolgs überträgt.
Sie haben früh aufs Internet gesetzt. Was haben Sie damals gesehen, was andere noch nicht gesehen haben?
Das, was proprietär und geographisch eingeschränkt mit nationalen Diensten wie Btx oder Minitel in Frankreich in der Interaktion zwischen Inhalten und Anwendern möglich war, war plötzlich in einem weltweiten Standard grenzenlos und „skalierbar“ möglich.
Wann wussten Sie: hotel.de kann wirklich groß werden?
Als wir die ersten Hotels für eine Online-Buchung akquiriert hatten und diese wenige Minuten später online gebucht wurden, spürten wir den großen Nutzen für die Kunden und erahnten die Skalierbarkeit des Geschäftsmodells.
Was war der härteste Moment auf dem Weg mit hotel.de?
Den Break-even (nach etwa zwei Jahren) zu schaffen.
hotel.de wurde aus Nürnberg heraus international erfolgreich. War Nürnberg dafür ein Vorteil oder eine Hürde?
Ein Vorteil, insbesondere wegen der vielen nahen Hochschulen, von denen wir viele unserer sehr qualifizierten Mitarbeiter rekrutieren konnten.
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Zentral und aufmerksamkeitsstark: Ihre Marke auf der Nürnberger Winterwelt
Mitten auf dem Nürnberger Hauptmarkt bietet die Nürnberger Winterwelt vom 29. Januar bis 28. Februar 2027 Unternehmen eine aufmerksamkeitsstarke Bühne. Über vier Wochen kommen dort mehr als 100.000 Besucherinnen und Besucher zusammen – und erleben die Marken der Partner direkt im Umfeld von Kunsteisbahn, Eisstockschießen und Gastronomie.
Unternehmen können sich unter anderem mit Bandenwerbung rund um die Eisbahn präsentieren. Noch stärker lässt sich eine Marke durch die Namensgebung der Eisfläche oder der Eisstockbahnen mit dem Event verbinden. Ergänzend sorgen digitale Kommunikationsmaßnahmen, Social-Media-Aktionen oder Gewinnspiele für zusätzliche Sichtbarkeit.
Durch die Berichterstattung von Presse und Influencern werden die Werbeflächen zusätzlich über das Event hinaus sichtbar. So entstehen laut Veranstalter über drei Millionen Sichtkontakte vor, während und nach der Winterwelt.
Ansprechpartner für Werbemöglichkeiten und Partnerschaften ist Maximilian Oppel, Leitung Marketing beim Post SV Nürnberg.
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Hat die Region heute bessere Start-up-Bedingungen als zu Ihrer Gründerzeit?
Ja, es gibt ein deutlich verbessertes und lebendigeres Start-up-Ökosystem mit starken Netzwerken wie BayStartUP oder dem ZOLLHOF.
Wo ist Nürnberg als Gründerstandort stärker, als viele denken?
Die Region bietet für Einwohner und Unternehmen ein relativ gutes „Preis-Leistungs-Verhältnis“ und hat für die Tech- und IT-Branche auch eine sehr gute lokale Hochschullandschaft. Mit der Technischen Universität Nürnberg (UTN) und dem neuen Ohm Innovation Center der TH Nürnberg mit den Schwerpunkten KI und Robotik sowie Energietechnik kommt noch eine weitere sehr wertvolle Infrastruktur dazu.
Und wo ist die Region noch zu vorsichtig?
Die Zusammenarbeit zwischen Forschung und Praxis könnte noch deutlich intensiviert werden, um schneller Anwendungen und Produkte in die Praxis zu überführen. Und obwohl ausreichend privates Kapital vorhanden wäre, müsste auch die regionale Investitionsbereitschaft in junge Unternehmen in der Frühphase gestärkt werden.
Sie sind heute Business Angel. Worauf achten Sie zuerst bei Gründerinnen und Gründern?
Die Gründung und Entwicklung eines Unternehmens ist eher ein Marathonlauf als ein Sprint. Deshalb sind Resilienz, Pragmatismus und „Unternehmer-Gen“ sehr wichtig. Gute Start-up-Gründer sind meist intrinsisch motiviert.
Was ist Ihnen wichtiger: Idee, Markt oder Team?
Alles drei sind essenziell, aber ich prüfe tatsächlich in dieser Reihenfolge. Priorität eins hat bei mir eine skalierbare Produktinnovation mit möglichst weitreichenden Alleinstellungsmerkmalen (USPs). Wenn das gegeben ist, braucht es ein ausreichend großes Marktvolumen und dann auch das o. g. Gründerprofil.
Wie erkennt man, ob ein Geschäftsmodell wirklich skalieren kann?
Wenn nach Erreichen des sog. Product-Market-Fits („Löst das einzigartige Produkt ein Kundenproblem?“) der sog. Product-Channel-Fit („Ist die Expansion dann kosteneffizient und skalierbar möglich?“) gelingt und eine Umsatzverdopplung mit deutlich weniger als verdoppelten direkt zurechenbaren variablen Kosten einhergeht.
Haben junge Gründer heute mehr Möglichkeiten – oder mehr Ablenkung?
Deutlich mehr Möglichkeiten durch eine viel stärkere technologische und finanzielle Infrastruktur.
Künstliche Intelligenz verändert viele Geschäftsmodelle. Erleben wir gerade wieder so einen Internet-Moment wie damals?
Ja, das spürt man auch als Frühphaseninvestor sehr stark. Wie leistungsfähig KI-Anwendungen in so kurzer Zeit geworden sind, ist schon sehr beeindruckend. Und es werden noch sehr viele, insbesondere B2B-KI-Anwendungen kommen, die dann nicht nur mit den allg. im weltweiten Internet vorhandenen Daten, sondern auch noch mit den in den Unternehmen vorhandenen Daten „gefüttert“ werden.
Erste Anwendungsbeispiele gibt es im juristischen Bereich, wo Anwälte ihre Produktivität bei der Fallbearbeitung mit KI-Unterstützung zunehmend und signifikant erhöhen.
Was würden Sie einem Nürnberger Gründer mitgeben, der gerade an seiner ersten großen Idee zweifelt?
Nicht (ver-)zweifeln, sondern die Idee relativ früh z. B. bei „Friends & Family“, BayStartUP, dem ZOLLHOF oder bei Business Angeln „pitchen“ und Feedback einholen.
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